Как правильно торговаться на рынке за границей

«А нельзя ли подешевле», или Как правильно торговаться?

По моим наблюдениям, многие люди не любят торговаться. Почему-то им кажется, что это действие присуще только мелочным, внутренне ущербным людям. Чтобы развеять их сомнения, приведу мнение Дональда Трампа (№ 205 в рейтинге самых богатых людей мира), которое он высказал в своей статье «Как экономить каждый пенни».

«При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий сделки. Я всегда поступаю именно так, при этом являясь одним из самых богатых людей в мире. Я торгуюсь даже в самых дорогих, престижных магазинах. Логика проста: чем больше вы платите за что-то, тем большую скидку с цены может сделать продавец.

Терпеть не могу платить цену, которая указана на ценнике, и меня всегда коробит, когда я наблюдаю, как другие покорно выкладывают запрошенную продавцом сумму. Я поступаю иначе: вхожу в дорогой магазин и предлагаю 2000 долл. за вещь, которая стоит 10000 долл. Пусть другие считают, что я ставлю себя в неловкое положение (ведь все знают, что я — Дональд Трамп, и что я весьма состоятелен).

Но вы бы очень удивились, если бы знали, какие крупные скидки можно получить, просто попросив об этом. При этом всегда следует быть готовым к отказу, но после того, как Вы поступите таким образом несколько раз, цену непременно снизят. А вообще я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.»

Итак, а теперь… Фото: Depositphotos

Правила «торговательства», проверенные практикой, то есть на себе:

1. Возьмите за привычку торговаться везде! Не только на рынке, но и в магазине, и в крутом автосалоне. Даже если вам навстречу пойдут в одном случае из ста, экономия на крупной покупке окупит вашу энергию с лихвой. Да, сначала будет трудно. Потом легче…

2. Постарайтесь сначала вызвать доверие у продавца. Ведите себя вежливо. Дайте понять, что считаете продавца профессионалом. Без этой предварительной подготовки вы вряд ли добьетесь крупной скидки.

3. Заранее приготовьтесь к трудному разговору. Получить значительную скидку — задача не из лёгких. Всегда будьте готовы к отказу.

4. Ваши шансы получить скидку резко повысятся, если покажете продавцу, что вы «в курсе» рыночной ситуации. А ещё лучше прийти со свежими прайс-листами конкурирующих фирм или хотя бы скачанными из Интернета. Конечно, их можно немножко «подправить» в нужную для вас сторону. Но уж если блефуете, играйте до конца.

5. Если продавец спросит вас о вашей цене, смело называйте цену намного меньше цены на ценнике. Я, например, обычно называю 50%. Конечно, продавец возмутится! Ну и что? Ведите себя уверенно и свободно. Вы выбили его из равновесия, значит, перевес хоть немного, но сместился в вашу сторону. Фото: Depositphotos

6. Старайтесь найти возможность ведения переговоров не с продавцом, а найти возможность говорить с хозяином или лицом, наделённым соответствующими полномочиями.

7. При покупке дорогостоящих вещей постарайтесь найти маленький дефект и вызовите самого старшего начальника. Возможно, вам скинут незначительный (или значительный) процент с цены, которого с лихвой хватит не только на устранение дефекта, но и «на хлеб с маслом» останется.

8. Если вы часто делаете покупки у одного и того же продавца, постарайтесь оказать ему какую-нибудь услугу, просто так, бесплатно. Если вы сделаете это, попросить небольшую скидку вам сам бог велел.

9. Сделка должна вестись конфиденциально. Лишние уши здесь не нужны! Товар со скидкой продают только вам, для всех остальных цена написана на ценнике. А то ведь и другие захотят «купить подешевше», а продавцам ведь тоже надо жить.

10. Всегда будьте готовы уйти, если вас не устраивают условия! Даже если знаете, что возьмёте в соседнем магазине товар за ту же самую цену. Если вас запомнят, то в следующий раз, возможно, вам пойдут навстречу.

Так в одной компьютерной фирме мне дают скидку, даже когда я не прошу, «автоматом». Просто я подхожу к своему менеджеру и говорю, что мне надо. Я знаю, что скидка будет максимальна, но если я знаю, где купить дешевле, то без обиняков заявляю об этом. Говорю фирму и цену. Я думаю, меня проверяли много раз. Фото: Depositphotos

11. Никогда не торгуйтесь просто так, чтобы покрасоваться. Если не собираетесь совершать покупку товара, лучше просто узнать цену.

12. Точно знайте, какой товар вам нужен! Если продавец расхваливает вам другой и вы в сомнениях, вернитесь домой, тщательно взвесьте все «за» и «против» товара, который предлагал вам продавец.

13. Дайте продавцу время подумать. Если он долго молчит, значит, взвешивает, обдумывает условия. Серьезно обдумывает. Не нервничайте. Деньги нужны торговцу больше, чем вам.

14. Не расслабляйтесь до самого последнего мгновения! Даже если продавец согласился на ваши условия, в его власти всё изменить в самый последний момент! Если условия сделки резко меняются в худшую для вас сторону, уходите!

15. Что делать, если после долгих переговоров продавец «не ведётся»? Я советую уходить, но медленно, с чувством разочарования на лице и тяжёлыми вздохами. Но! Если продавец окликнет вас, возвращайтесь! Возможно, он просто проверял вас на «вшивость», насколько вы заинтересованы в товаре. Когда он понял, что вы уйдёте, он решился. Теперь у вас в руках дополнительные козыри.

16. Если скидка получена, ещё раз обсудите все подробности. Как можно больше подробностей! Если вы сбросили цену, то весь сервис, прилагавшийся в стандартной цене (например, доставка, сборка, настройка, если они входили в стандартную цену), должен быть сохранен, если это не оговорено отдельно.

17. Сделка завершена, товар куплен. Скидка, и значительная, получена. Что нужно делать? Уходить? Ни в коем случае. Продавец обработан, он ваш! Теперь можно немного понаглеть! Спросите у продавца, насколько можно скинуть цену на сопутствующие товары, сколько процентов будет скидка, если вы будете покупать постоянно или приведёте друзей. Например, покупая компьютер, договоритесь сразу о скидках на принтер, сканер Лучше подтвердить это всё письменно!

Торгуйтесь! Приобретя эту полезную привычку, вы сами удивитесь, сколько денег можно сэкономить, просто попросив сделать скидку «лично для вас» или просто предложив свою цену.

Как правильно торговаться на рынке за границей

Если ваша цель — экспорт товаров за рубеж, то успешно выйти на иностранный потребительский рынок поможет правильный алгоритм действий. Читайте, как организовать продажу иностранным покупателям.

Продажа товаров за границу: с чего начать

Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы получить возможность расширить базу клиентов и увеличить доход своего интернет-магазина.

Ознакомьтесь с законодательством

  1. Ограничения и запреты

Правилами международной торговли могут быть наложены ограничения на определенные виды товаров. Прежде чем начинать продажу за рубеж, выясните нормы законодательства относительно своего ассортимента и выбранного направления. Ознакомиться со списком товаров, не разрешенных к продаже, и подробными правилами торговли можно, например, на eBay.com — одной из крупнейших торговых площадок по всему миру.

  1. Сборы и пошлины

В случае, когда речь не идет об оптовых поставках вашей продукции за границу, налоговая политика страны покупателя вас не касается. Иностранные налоги продавец начинает платить только при больших объемах отгрузок. В таком случае их следует учитывать в стоимости доставки.

Дополнительные расходы могут возникнуть у покупателей, и предупреждать об этом клиентов нужно еще до оформления заказа. Ведь дополнительные сборы могут составлять значительную долю от общей стоимости самой покупки.

  1. Защита персональных данных

Для экспорта товаров в страны Европы необходимо строго придерживаться Общего регламента по защите личных данных, действующего с 25 мая 2018 года.

Изучите рынок

Для наибольшей отдачи нужно всесторонне изучить иностранный потребительский рынок. Подумайте и определитесь, что бы вы хотели продавать и кому.

Начинать лучше с Канады, США и Европы, так как вы сможете устанавливать сравнительно низкий ценник, в отличие от местных производителей, и предлагать более качественные товары, чем из Китая.

Оцените конкурентов

Чтобы выявить свои преимущества, изучите предложения популярных торговых площадок выбранных вами направлений в соответствии с ассортиментом своего онлайн-магазина. За основу можно взять такие известные сайты, как Amazon.com, Etsy.com, Zappos.com, Ebay.com и другие. Чем меньше схожих товаров, чем больше у вас уникальных предложений, тем легче продвинуться на рынке и найти свою аудиторию.

Ваши покупатели

Изучите спрос. Предлагая свой ассортимент иностранному потребителю, всегда нужно помнить о разнице в менталитете, традициях, образе жизни, мышлении, манерах общения. Товар, хорошо продаваемый в России, может не найти своего покупателя за рубежом.

Предпочтения клиентов могут разниться вплоть до выбора конкретного цвета, формы, материалов.

Цены на товар

Одна из ваших основных задач — быть конкурентоспособным, но не понести при этом убытки.

Проведите анализ ценников на товары из вашего ассортимента. Чтобы определиться со стоимостью единицы товара, выше которой лучше не подниматься, от средней цены нужно вычесть стоимость доставки.

Экспорт товаров за рубеж: маркетплейсы как инструмент для успешной торговли

Маркетплейс — это оптимизированная торговая площадка для электронной коммерции с готовым набором опций. За пользование сервисом, как правило, взимается комиссия.

Маркетплейс практически незаменим на начальном этапе построения бизнеса по продаже товаров за границу — на нем проще всего наработать базу лояльных к вам клиентов.

Рассмотрим зарубежные торговые площадки, пользующиеся большой известностью.

Etsy.com

Площадка предназначена для торговли изделиями ручной работы, предметами старины и продажи товаров для рукоделия. За пользование сервисом предусмотрена комиссия:

  • $0,20 стоит размещение одной позиции товара сроком на 4 месяца. Продлевать размещение товара можно столько раз, сколько потребуется для его продажи.
  • 3,5% — пошлина от стоимости товара, которая будет удержана в случае его продажи.

Специальная партнерская программа для впервые зарегистрировавшихся предоставляет возможность бесплатного размещения 40 единиц товара. Чтобы подключиться к партнерке, нужно перейти на страницу по реферальной ссылке-приглашению от активного продавца.

Amazon.com

Предполагает два вида аккаунтов — «Individual Sellers» и «Professional Sellers».

У Individual Sellers есть свои привилегии: они освобождены от разного рода сборов. Единственное требование — уплата определенного процента с продаж.

Для больших объемов продаж предусмотрена специальная программа Fulfillment by Amazon (FBA). Пользователь программы отправляет необходимый объем товаров на складскую базу Amazon, который дальше сам позаботится об упаковке, распределению по Amazon Fulfillment центрам и доставке покупателю.

eBay.com

На этой известной площадке для регистрации доступны два варианта аккаунтов — Individuals и Business, которые при необходимости можно взаимозаменять.

Для бизнес-аккаунта необходимы официальные документы, подтверждающие регистрацию компании или индивидуального предпринимателя, а также возможны варианты торговли под личным брендом или реселлинга.

Индивидуальный аккаунт не требует документации для подтверждения ведения коммерческой деятельности, но ограничивает количество продаваемого товара и размер получаемой прибыли (не более 1000$ в месяц). По прошествии 90 суток с момента стартовой продажи установленные правилами ограничения снимаются.

Для лучшего понимания работы с данной торговой площадкой начать лучше всего с индивидуального аккаунта.

Сервисные сборы могут быть разные, о чем можно узнать в соответствующем разделе на сайте.

Marketplace.asos.com

Площадка для дистанционной торговли одеждой.

Предусмотрена ежемесячная абонплата в размере 20£ и удержание 20% комиссии с каждой продажи. Минимально допустимый ассортимент — 15 единиц товара, но максимальное количество не ограничено.

Одно из главных требований — качественные фотографии, соответствующие правилам площадки.

Хорошо продающиеся, но мало известные бренды, могут быть включены в каталог на базовом сайте — asos.com.

Контролировать продажи сразу с нескольких площадок может оказаться сложным. Советуем начать с Etsy или eBay.

Продажа за границу: 8 советов по созданию сайта

Кроме услуг электронных торговых площадок, возможен вариант и самостоятельной работы через Интернет для продаж за рубеж. Создайте свой уникальный сайт для удачной торговли.

Чем проще покупателю ориентироваться в ассортименте, чем лучше организована работа магазина, тем быстрее потенциальный клиент нажимает на кнопку “Оформить заказ”. Советы по созданию сайта для продажи за границу, которые работают.

Создайте английскую версию сайта

Английский — оптимальный язык для широкой аудитории, поэтому лучше подходит для торговли на самом старте. При необходимости в будущем можно предоставить выбор нужного языка для клиентов из разных стран.

Для наиболее эффективного продвижения по английским запросам и SEO-оптимизации, сайт лучше создать в доменной зоне com.

Важно! Будьте внимательны к деталям. Ваша онлайн-витрина ориентирована на иностранного покупателя, поэтому со всей тщательностью нужно подойти к переводу текстов, в том числе и на картинках. Если клиенту попадется русский текст, это может вызвать у него недоверие. Для вычитки рекомендуем обратиться к специалисту с отличным знанием языка, а еще лучше — к носителю.

Сформируйте качественные карточки товаров

Предоставьте полное описание каждой единицы товара: данные о производителе, его характеристики, габариты, инструкции по уходу и перевозке, гарантийные сроки и другое.
Загрузите фото- и видеоматериалы, дающие отличное визуальное представление о товаре.

Чем подробнее представлен товар на сайте, тем больше уверенности и меньше сомнений у покупателя.

Предоставьте клиенту альтернативный выбор с похожим, но несколько отличающимся набором характеристик.

Укажите информацию об оплате, доставке и возврате

Четко и подробно обозначьте правила по оплате, доставке и возврате продукции. Правила не должны идти вразрез с законодательством тех стран, в которые вы планируете экспортировать товары.

Чтобы не упустить важные нюансы, обратитесь к услугам юриста-переводчика.

Разместите политику конфиденциальности

В соответствии с генеральным регламентом по защите данных (General Data Protection Regulation), коммерсант обязан:

  • ❖ Предупреждать посетителей сайта о сборе персональных данных, их хранении и использовании.

Клиенту нужно предоставить возможность подтвердить свое согласие на обработку его персональных данных. Таким согласием считается проставление отметки (галочки) в соответствующей форме.

  • ❖ Собирать только те личные сведения, которых достаточно для совершения онлайн-заказа.

Обычно для совершения покупки достаточно следующих данных: фамилия и имя, адрес доставки отправления, номер контактного телефона для связи, адрес электронной почты для письменного подтверждения и передачи другой важной информации по уже оформленному заказу.

  • ❖ Гарантировать безопасное хранение данных.

Для охраны персональных данных от стороннего доступа к ним может применятся:

  • лицензированное программное обеспечение,
  • различные технические средства, например, сигнализация,
  • установка паролей и электронных ключей,
  • заключение соглашений с сотрудниками о неразглашении конфиденциальной информации,
  • специально оборудованные помещения и другое.
  • ❖ По запросу клиента выдать копию личных сведений.
  • ❖ Уничтожить все личные данные по требованию покупателя.

Рекомендуем вести совместную деятельность с сервисами, строго соблюдающими GDPR.

Три важных шага для следования установленному регламенту:

  1. Создайте специальную страницу сайта, на которой будут размещены все условия и правила работы с персональными данными (Privacy Policy). Сделайте сквозную ссылку — она должна быть всегда видна и доступна со всех страниц. Это важно для того, чтобы посетитель мог в любой момент перейти по ссылке и ознакомиться с документом.
Читайте также:  Октоберфест: что это такое и с чем его пьют?

Если вы планируете создать рассылку новостей с сайта, также укажите это в Privacy Policy.

Для более детальной проработки документа, грамотно оформленного по всем нормам закона, рекомендуем прибегнуть к услугам практикующего юриста, специализирующегося на этой тематике.

Основные отличия защищенного сайта: протокол https и иконка в виде замочка в адресной строке.

Для более надежной защиты доступа к информации и повышения доверия клиентов установите на сайт SSL сертификат. Он представляет собой уникальный ключ для защиты на трех уровнях:

  1. Шифрует указанную клиентом информацию, чтобы злоумышленники не могли ее перехватить, отследить его действия на других страницах и получить доступ к его данным, в том числе и банковским средствам.
  2. Сохраняет данные в первоначальном виде, чтобы никто не мог внести изменения.
  3. Подтверждает пользователю подлинность сайта.
  1. При оформлении заказа добавьте обязательное условия — согласие с Политикой конфиденциальности «I agree to the Privacy Policy» — и предоставьте ссылку на эту Политику.

Внимание! Свое согласие с Privacy Policy клиент должен подтвердить самостоятельно — поставить галочку в соответствующем окне.

Убедитесь, что в форме заказа не требуется указывать дополнительные персональные данные клиента.

  1. Если на вашей онлайн-витрине предусмотрена форма подписки на рассылку новостей — предоставьте покупателю такой выбор, а рядом с полем введения электронного адреса добавьте опцию «I agree with Terms & Conditions» («Я согласен с условиями»).

Поработайте с названием своего бренда

Уточните, как будет звучать название вашего бренда на иностранном языке, не будет ли это нелепо, неуместно или непристойно. Если название не совсем подходящее, имеет смысл сменить его на более приемлемое, звучное.

Например, известная у нас марка мужской уходовой косметики Axe в некоторых англоговорящих странах продается под названием Lynx — «рысь», так как в переводе с английского Axe означает «топор».

Практикуйте иностранную речь

С зарубежными покупателями нужно общаться на их языке. Оттачивайте навыки собственной речи или наймите для этой цели специалиста. Ошибки в интернет-переписке могут подрывать ваш авторитет у иностранных потребителей.

Для комфортного взаимодействия с клиентами, учитывая разницу в часовых поясах, укажите на сайте время вашего ответа на обращение покупателя.

Предложите надежный способ оплаты

Иностранцы привыкли и доверяют системе PayPal, которая имеет массу преимуществ:

  • простота в использовании,
  • гарантия возврата оплаты покупателю в случае обмана или проблем с доставкой,
  • бесплатный возврат не подошедшего покупателю товара с возмещением стоимости обратной доставки,
  • внесение наличных на счет PayPal в салонах мобильной связи «Евросеть» и «Связной»,
  • надежная защита данных.

Алгоритм работы с PayPal для интернет-магазинов прост:

  1. Зарегистрируйте бизнес-аккаунт в системе и привяжите к нему свой расчетный счет.
  2. Добавьте способ оплаты PayPal на сайт своего магазина.

Организуйте комфортную доставку

Доставлять посылки можно посредством международных курьерских служб:

✔ Почта России
✔ EMS
✔ American Express
✔ DHL International и другие

Независимо от того, услугами какого оператора вы решили воспользоваться, обязательно:

  • предупреждайте клиентов о вероятных перебоях в доставке посылок,
  • тщательно заполняйте формуляры отправлений,
  • рассчитывайте стоимость доставки,
  • оформляйте страховку на отправление, особенно, если товар дорогой или бьющийся,
  • отдавайте предпочтение относительно типовой упаковке посылок, чтобы сократить расходы на индивидуальные материалы с целью сохранности отправлений при транспортировке,
  • для спокойствия покупателя предоставляйте ему номер отслеживания отправления.

Предлагая клиенту срочную доставку, напомните ему, что эта услуга обычно оплачивается дополнительно.

Клиентам весьма привлекательна возможность не платить за доставку. С бесплатной доставкой можно экспериментировать:

  • ❑ предлагать ее на некоторые категории товаров — неходовой или, наоборот, самый популярный, легкий или небольшой товар, комбинации товаров,
  • ❑ для заказов свыше определенной суммы (например, эта цифра может быть выше средней суммы заказа для вашего магазина),
  • ❑ для отдельных стран или по избранным направлениям.

Экспорт товаров за границу: современная реклама интернет-магазина

Для продвижения интернет-магазина можно прибегнуть к тем же способам рекламы, что и для российского рынка потребителей: контекстная реклама, продвижение в поисковиках и соцсети.

➚ Контекстная реклама

Наиболее подходящие сервисы — Google Реклама и Google Покупки.

Для размещения рекламы нужно зарегистрировать аккаунт в Google Реклама и создать короткое, но емкое и цепляющее объявление на иностранном языке. Воспользуйтесь помощью специалистов, чтобы ваши объявления гарантированно выгодно отличались от остальных.

Для работы с сервисом Google Покупки необходимо:

  • зарегистрировать и настроить аккаунт интернет-магазина в соответствии с требованиями площадки,
  • создать ленту товаров (все товары проходят обязательную модерацию),
  • отслеживать актуальность, обновляя информацию.

Более подробные правила описаны в инструкции пользования сервисом.

➚ Социальные сети

Искать свою целевую аудиторию предпочтительнее в таких социальных сетях, как Instagram и Facebook.

Создайте аккаунт магазина, разместите качественные фотографии и сделайте к ним описания на иностранном языке. Обратите внимание на то, как развивают свои аккаунты иностранные продавцы, берите на заметку самые интересные идеи.

Для сотрудничества также можно привлекать известных блогеров.

➚ Продвижение по поисковым запросам

Для наиболее эффективного продвижения интернет-магазина в поисковиках, ориентированного на экспорт товаров, стоит обратиться к SEO-специалистам, которые проанализируют контент сайта, помогут правильно подобрать ключевые запросы, составят грамотные описания к карточкам товаров.

Как интернет-магазину начать продавать товары за границу: пошаговая инструкция

Признайтесь: вы уже об этом задумывались. Рынок РФ не безграничен и со временем можно упереться в потолок. Вроде бы, все хорошо. Есть своя целевая аудитория, стабильный спрос и прибыль. Но душа просит большего. Значит, настала пора сделать следующий шаг и начать продавать за рубеж. Сегодня расскажем – как.

Плюсы и минусы продаж за границу

Плюсы:

  • безграничные возможности для расширения. Вы не ограничены одним городом, регионом или областью;
  • можно продавать за иностранную валюту – доллары или евро. При нестабильном курсе рубля это большой плюс;
  • при правильном выборе ниши конкуренция почти полностью отсутствует. Это касается товаров ручной работы, сувенирной продукции и других товаров с русской изюминкой;
  • огромный рынок, который постоянно растет.

Минусы:

  • сложности доставки. Здесь вы ограничены транспортными компаниями и службами, работающими за рубежом;
  • языковой барьер. Будьте готовы адаптировать сайт по англоязычную (как минимум) или мультиязычную (в идеале) версии. Кроме того, придется общаться с клиентами на их языке. Это касается личной переписки и звонков, рассылок, работы чат-ботов и всего остального;
  • трудности возврата, обслуживания и технической поддержки;
  • нужно учитывать психологию и менталитет западного покупателя. Там люди привыкли к более высокому уровню сервиса. Там, где российский покупатель промолчит и спишет все на русскую специфику, иностранец легко обратится в судебные органы.

Что пользуется спросом у зарубежных покупателей

Сразу отметим: над ассортиментом нужно как следует поработать и адаптировать его под запросы иностранных клиентов. Ваше УТП должно отличаться от предложений конкурентов. Например, брендовая одежда и обувь в Европе стоит куда дешевле, чем в России. Выходить с таким товаром на западный рынок бессмысленно и даже смешно. Это же касается фирменной косметики, некоторых видов бытовой техники и других товаров.

Итак, что же гарантированно будет пользоваться спросом у зарубежных покупателей:

  • сувенирная продукция. На банальных матрешках, валенках и шапках-ушанках можно сколотить целое состояние. В Европе такие вещи не купишь. К тому же такие вещи легко вписываются в любой ассортимент: от одежды и обуви до косметики;
  • товары хенд-мейд. Если вы продаете продукцию собственного производства – посуду, одежду или мебель, можно смело выходить с таким продуктом а западные рынки;

  • товары российского производства. Те, что не купить за границей и с русской фишкой. Хороший пример – товары из кожи и меха, ножи и столовые приборы отечественных фабрик, командирские часы;
  • русскую косметику. Ту, что у нас стоит копейки, а на западе является полной экзотикой. Крема из тамбуканской грязи, маски, изделия на основе трав – все это пользуется большим спросом;
  • одежда, обувь и аксессуары отечественного производства.

Как подготовить интернет-магазин к продажам за рубеж: пошаговая инструкция

Сразу спойлер: начать нужно с регистрации на зарубежных маркетплейсах. Эксперты компании eBay отмечают: 70 процентов импорта товаров за рубеж идет именно через международные торговые площадки. Причем владельцы таких магазинов имеют свой сайт, но заказы из-за рубежа на него не идут. Возможно, они просто проигрывают местным интернет-магазинам по всем фронтам – от продвижения до уровня сервиса. Да и специфика продаж делает свое дело. Международная торговля сильно глобализирована и пробиться через крупных игроков нереально. А теперь перейдем непосредственно к инструкции. Итак, как все будет выглядеть пошагово.

Шаг 1 – зарегистрируйте аккаунт на одном из международных торговых агрегаторов

Несомненные лидеры здесь – Amazon и eBay. Есть несколько менее известных, но достойных ресурсов: Etsy, Allegro и других. Немного особняком стоит китайский гигант “Алиэкспресс”. До недавнего времени торговать на “Алике” можно было только с тем условием, что у вас есть китайские данные регистрации: адрес и номер телефона. Теперь все упростили и зарегистрироваться в качестве продавца можно и в России.

Главная страница сайта Amazon

Шаг 2 – Изучите предложения конкурентов

Здесь все интересно: основными вашими соперниками могут стать именно российские интернет-магазины, а не западные конкуренты. Поэтому есть смысл начать с изучение предложений именно коллег по цеху. Прикиньте свой ассортимент и поищите похожие товары среди заграничных предложений. Важно, чтобы позиции не пересекались.

Шаг 3 – Составьте ассортимент товаров

Главное в этом контексте – создать атмосферу исключительности и придумать свою фишку. Вообще все это вписывается в понятие уникального торгового предложения – УТП. Это должно касаться не только самого ассортимента, но и позиционирования, подачи и всех сопутствующих этому моментов.

На первом этапе можно составить экспериментальный ассортимент. Особенность в том, что почти никогда не известно, что будет продаваться лучше, а что – хуже. Поэтому каталог не будет статичным – придется постоянно вносить коррективы.

Важный момент – сделать акцент на том, что вы продаете товары российского производства, если речь идет именно о них.

Этапы разработки УТП

Шаг 4 – Определитесь с доставкой

На этом моменте стоит остановиться подробнее. Вообще, 86 процентов российских интернет-магазинов, торгующих за границей, выбирают “Почту России”. Это связано с относительной простотой способа, его доступности и выгодной цены. Но мы рассмотрим все популярные способы доставки:

  • “Почта России”. Плюсы: дешево, доступно. Отделения есть во всех городах РФ, даже отдаленных. Так что с отправкой проблем не будет. Минусы: непрогнозируемость сроков, низкое качество обслуживания. Подробно говорить о минусах нет смысла – вы и сами их прекрасно знаете;
  • фулфилмент от крупных маркетплейсов, например, программа FBA от “Амазона”. Отличные способ, если вы торгуете через Amazon или eBay. Работает так: вы заказываете товар у поставщика, и он сразу отправляется на склад агрегатора, минуя склады интернет-магазина. После этого служба доставки отправляет заказ по указанному адресу. Плюсы: короткие сроки, надежность. Минусы: дорого, не всем доступно. Если в Москве, Санкт-Петербурге и областных центрах указанные компании присутствуют, то в городе с населением в 50 тысяч человек это может оказаться проблематично;
  • любые службы и транспортные компании, работающие за рубежом. Найти такие не составит большого труда. Наберите в строке поиска “доставка товаров за границу” и поизучайте предложение. Популярные службы – DHL, PonyExpress. Кстати, возят за границу и крупные российские транспортные компании – “Деловые линии” и CDEK.

Транспортная компания “Деловые линии”

Шаг 5 – Адаптируйте сайт под продажи за рубеж

Вот необходимый минимум:

  • язык. Как мы уже говорили, англоязычная версия сайта – это обязательно. В идеале каждый посетитель должен видеть ресурс на своем языке: испанец – на испанском, француз – на французском, итальянец – на итальянском. И так далее. Самое простое – предложить посетителю возможность выбора языка. Еще лучше, если язык сайта в автоматическом режиме переводится на нужный язык с учетом геолокации пользователя;
  • название бренда. Тут тоже все не просто. Во-первых, посмотрите, нет ли таких названий среди конкурентов. После перевода такое возможно. Далее – само название. Вы слышали, что автомобили “Жигули” продавались за границей исключительно под брендами “Лада” и “Самара”? А все потому, что российское название этой марки автомобилей было созвучно со словом “жиголо”, что отталкивало покупателей;
  • текстовая составляющая. Правило простое: все языковые конструкции, которые так остроумно звучат по-русски, на других языках могут оказаться полной бессмыслицей. Избегайте жаргонизмов, устойчивых выражений и других подобных вещей. Чем проще, тем лучше. Самое правильное – использовать сухой деловой язык. Если вы, конечно, не лингвист с университетским образованием. Учтите: информацию будут читать на нескольких языках. Во всех случаях перевод должен быть удобоваримым.

Шаг 6 – Используйте социальные сети

Есть такой грешок у российских предпринимателей – игнорировать популярные зарубежные соцсети. Доходит до смешного: я не буду использовать Facebook, потому, что это сложно и неудобно, да и не понятно ничего. Хватит и “Вконтакте” – все равно моя целевая аудитория сидит там.

Так вот, если вы собираетесь успешно продавать за рубеж, такой номер не пройдет. Поэтому придется освоить все популярные международные соцсети. Минимальный набор – “Фейсбук”, “Инстаграм” и Youtube. Дальше смотрите по стране, на которую будут ориентированы продажи.

Шаг 7 – Изучите местное законодательство

В каждой стране действуют свои нормативно правовые акты, регламентирующие интернет-торговлю. Если нацелены на продажи в Евросоюзе, учитывайте следующие моменты:

  • соблюдайте GDPR – общую политику конфиденциальности европейских стран. Она очень похожа на российский закон о защите персональных данных. Ключевые положения: вы должны информировать о сборе такой информации, собирать только данные, нужные для совершения покупки, предоставлять копии собираемой информации пользователю и так далее. Само собой – не передавать информацию третьим лицам без согласия клиентов;

Территориальное действие GDPR

  • отдельная история – налог на добавленную стоимость – НДС. Он уплачивается в бюджет того государства, на территории которого находится покупатель. Это значит, что для вас НДС будет невозвратным, его нельзя зачесть при расчете налога;
  • таможенный сбор. За каждую покупку платятся таможенные пошлины. Сумма зависит от страны, наименования товара и других моментов. Это важно при формировании ценовой политики. Может получиться так, что после уплаты таможенных сборов стоимость вашей продукции будет куда выше, чем у конкурентов;
  • товары, запрещенные к ввозу. Если речь идет об одежде, обуви и прочих товарах широкого спроса, проблем не будет. А если разговор заходит о лекарствах, медицинских изделиях, детских вещах – возможны определенные сложности. Изучите законодательство страны, в которую вы собираетесь импортировать товар на предмет возможных ограничений.
Читайте также:  Часто задаваемые вопросы туристов

Шаг 8 – Определитесь с платежной системой

Заключительный шаг – оплата товара. Изобретать велосипед здесь не нужно – все давно придумано до вас. Особенно, если речь идет о продажах через маркетплейсы Amazon или eBay. В первом случае можно использовать платежную систему Payoneer, во втором – PayPal.

Все, что нужно для приема оплаты – завести аккаунты в указанных платежных системах и привязать к ним банковскую карту.

Способ оплаты прямо на сайте тоже подойдет. Но для этого нужно открыть валютный счет и отчитываться перед государством о работе с иностранной валютой.

Заключение

Как вы видите, продавать за рубеж не так уж и сложно. Развитие технологий сделали это доступным для всех предпринимателей, работающих в сегменте e-commerce. Начните прямо сегодня, иначе это сделают ваши конкуренты. Удачи!

Как правильно торговаться за границей

Как правильно торговаться за границей

24.02.2015

Пошаговая инструкция приобретения товаров задёшево у людей, которые хотят продать их задорого

Одно из правил опытного путешественника гласит: «Если хочешь по-настоящему узнать страну, то непременно нужно побывать на местном рынке». А мы добавим: не просто нужно побывать на рынке, но и как следует там поторговаться! Ибо торг – это часть культуры многих народов. К тому же, умение торговаться – это очень полезный навык для путешественника, и как любой навык – его можно развивать и совершенствовать. В этой статье мы расскажем о принципах и нюансах правильного торга.

Зачем вообще нужно торговаться

Многие россияне разделяют распространенное мнение о том, что торгуются на рынке или в магазине исключительно люди скупые и невоспитанные. Мы не будем спорить с этим заблуждением, приведем лишь известный афоризм миллиардера Дональда Трампа: «Гордость, которая мешает экономить собственные деньги, является огромной глупостью». Кроме того, смысл торга не только в том, чтобы сэкономить деньги на покупке, во многих странах это неотъемлемая часть культуры и традиций, у этой процедуры есть свой этикет и правила. И если вы не торгуетесь, то с точки зрения местных жителей, проявляете к ним неуважение. А раз вы не уважаете их, то они не будут уважать вас. Правильное отношение к торгу – это воспринимать его как развлечение и познание иной культуры, или, если хотите, как игру или состязание, в котором не бывает проигравших. Ибо в результате торга в идеале должны выиграть обе стороны: вы получите нужный товар по выгодной цене, продавец – свой кэш; а оба вы – удовольствие, и это не менее важно, чем сама сделка.

В каких странах принято торговаться

Традиция торговаться развита практически во всех восточных и африканских странах, а также в некоторых европейских государствах. Бегло пройдемся по тем из них, куда чаще всего выезжают на отдых россияне. Турция: в маленьких магазинчиках и на всех базарах можно и нужно торговаться, а вот в супермаркетах и в мультибрендовых шопинг-моллах цены фиксированные; цену как правило можно сбить как минимум в полтора-два раза. Египет: торг возможен в большинстве частных магазинов и на всех базарах и рынках; цену можно «уронить» вдвое-втрое от озвученной. Индия, Тунис: фиксированные цены бывают только в супермаркетах и брендовых магазинах, во всех остальных местах нужно торговаться, цену часто называют «от фонаря», нередко в 5-10 раз выше той, за которую готовы продать вещь. Таиланд: на рынках и в небольших магазинах при должной сноровке можно снизить цену вдвое-втрое. Арабские Эмираты: в торговых центрах цены фиксированные, но на рынках можно и нужно торговаться, правда, скидку больше чем в 30-50% от названной цены получиться вряд ли удастся. Греция: на рынках, в мелких лавочках и, конечно же, в шубных шопах можно добиться снижения цены на 30-50%. В Черногории, Хорватии и Болгарии приемлем размер скидки в 15-20%.

Почему торг лучше вести без свидетелей

Одно из главных правил торга – договариваться о цене вы должны без свидетелей. Разница в цене – это хлеб продавца, ему совершенно невыгодно, чтобы кто-то знал, какой скидки от него в принципе можно добиться. Если в момент торга в магазинчике будут другие покупатели, вы вряд ли получите хорошую цену, поэтому если в помещение вошли посторонние, вежливо улыбнитесь, дайте понять торговцу, что вы понимаете деликатность момента, прекратите разговор и возобновляйте его, когда снова останетесь тет-а-тет. Именно поэтому, в частности, не имеет смысла групповая поездка за покупками, организованная гидом – скорее всего он потащит вас в «свои» магазины, рассказывая сказки о том, что здесь продаются лучшие товары по лучшим ценам. А на деле и товары будут так себе, и хорошей скидки в присутствии других туристов вы не получите, только время потеряете.

Для чего нужен мониторинг

Не стоит с наскока покупать нужную вам вещь в первом попавшемся магазине, ведь вы еще не знаете цен и ассортимента. Поэтому, выражаясь деловым языком, вы должны осуществить мониторинг – то есть изучить и сравнить ассортимент и цены: не спеша пройдитесь по торговым рядам, посмотрите предложения, невзначай поинтересуйтесь стоимостью, при этом запоминайте те места, где продают нужный вам товар по более выгодным ценам. Это не только сориентирует вас, но и даст в руки серьезный аргумент во время будущего торга – вы покажете продавцу, что знаете цены в соседних магазинах и что у вас есть альтернатива.

Отправляясь на шопинг в восточной стране, запланируйте на это достаточное количество времени, ибо спешка в этом деле – плохой помощник. Если продавец увидит, что вы торопитесь, он будет манипулировать этим и не даст хорошей цены.

Каковы правила этикета

Если вы определились с магазином и тем товаром, который собираетесь купить, то самое время переходить к делу. Но сначала освежите в памяти нюансы этикета, ведь торг – это спектакль, и чтобы он доставил удовольствие обеим сторонам, нужно соблюдать определенные правила игры. Для начала сделайте комплимент заведению, также можно сказать, что вам очень нравится этот город и эта страна. Очень часто хозяин предлагает гостю чай или воду, не отказывайтесь, чай – это символ уважения и знак приглашения к началу торгов. Постарайтесь не демонстрировать заинтересованности в понравившейся вещи, если продавец заметит, что вы без ума от куртки или сумки, много он не уступит. Посмотрите один товар, другой, как бы невзначай поинтересуйтесь стоимостью нескольких вещей, в общем, ведите себя так, будто вам ничего не нужно и вы зашли сюда случайно. Улыбайтесь, будьте вежливы, даже если ход сделки вам не нравится, сохраняйте лицо и не срывайтесь на повышенный тон и истерику, это не даст вам никаких выгод, а только навредит.

Настало время перейти в основной части сделки. Сохраняя все то же равнодушное выражение на лице, поинтересуйтесь ценой, услышав ответ, улыбнитесь, аргументированно возразите, и предложите свой вариант. Есть несколько стратегий поведения во время торга, одна из самых популярных и эффективных – «один-три-два»: в ответ на цену продавца вы называете свою – втрое меньше, а затем путем взаимных небольших уступок двигаетесь к цене, которая примерно в два раза ниже первоначальной. Это совсем не так просто, как кажется, и может занять много времени. Во время торга вы можете ссылаться на то, что такой товар у вас в городе стоит гораздо меньше; что в соседних лавках вам его предлагали дешевле; что куртка вам, конечно, нравится, но у вас нет такой суммы; что вы хотели купить совсем другую куртку; что у этой вещи такие-то недостатки; что только из уважения к продавцу вы готовы еще чуть-чуть поднять цену, но только совсем чуть-чуть… Главное во время торга довести процесс до такой точки, когда продавец становится скупее в отношении скидки, например, до этого легко скидывал по 30-50 долларов за один шаг, а теперь стал сбрасывать лишь по $5. Чем меньше сумма скидки от предыдущей стоимости, тем ближе вы к реальной стоимости товара; поэтому крайне важно не поднимать свою цену слишком быстро в начале торга. В какой-то момент вы можете поблагодарить продавца, сказать, что вы пока не готовы купить вещь и хотите еще посмотреть товар в других магазинах, и направиться к выходу из магазина. Скорее всего, продавец бросится вас догонять и предложит еще немного скинуть цену, после чего торг продолжится. Ну а если нет, значит, вы достигли предела цены и отдать вещи дешевле продавец не готов. В любом случае вы можете в любой момент вернуться, ведь вы уже знаете примерную ценовую границу.

P.S. И еще несколько нюансов качественного торга

– Продавцы – хорошие психологи, они за секунду могут оценить вашу платежеспособность по дорогим аксессуарам, так что, если хотите добиться максимальной скидки, статусные часы и украшения лучше оставить в отельном сейфе.

– Чем больше товаров вы покупаете в одном магазине, тем на большую скидку можете рассчитывать.

– Даже если на товарах висят ценники, это далеко не всегда значит, что стоимость фиксированная. Обязательно поинтересуйтесь, возможна ли скидка, очень вероятно, что продавец готов будет обсудить дополнительный дисконт.

– Если вы долго меряли какую-то одну вещь, то можете не получить максимальной скидки, продавец поймет, что вещь вам очень нужна, раз вы потратили на нее столько времени. Более правильным будет прикинуть на себя несколько вещей, а не одну, чтобы не выдавать свой интерес к конкретной модели.

– И еще раз напомним: во время торга будьте вежливым и доброжелательным, проявляйте уважение к своему визави, ведь человеку приятному в общении охотнее пойдут навстречу. Да и вы сами получите больше удовольствия от приобретения.

Как правильно торговаться в туристических странах

Закон успешного шоппинга на Востоке гласит: чем дольше вы торгуетесь, тем меньше денег придется заплатить. Поэтому, отправляясь за покупками за рубеж, стоит овладеть искусством беседы с продавцом. К счастью, для этого вовсе не обязательно учить иностранный язык, достаточно лишь запомнить несколько простых правил.

Египет

В Египте можно торговаться даже в крупных магазинах. Не бойтесь уходить из лавки: нередко продавец догоняет покупателя, даже если тот ушел уже довольно далеко. Не ходите в магазины, предложенные гидами или хелперами – там вы рискуете заплатить слишком много, ведь в стоимость товара заложен процент «помощнику». И обязательно оговаривайте, какой фунт имеет в виду продавец: египетский или. английский.

Правила шоппинга: вы полагаете, что торгуются лишь скряги? В Азии или Африке вас не сочтут жадиной, напротив, тех, кто не пытается снизить цену, здесь сочтут глупцами. Воспринимайте торг не как утомительное действо, а как увлекательную игру, театральное представление, бизнес-тренинг по переговорам или своеобразное соревнование между продавцом и покупателем.

Турция

Супермаркеты, аптеки, рестораны – территория фиксированных цен. А вот в небольших лавочках продавцы обычно готовы уступить. Не удивляйтесь, если в процессе вас угостят чаем и сладостями. Но, увы, на курортах подчас удается снизить цену максимум процентов на 30. Местные торговцы хорошие оценщики, они легко вычисляют стоимость вашего гардероба. Поэтому, собираясь за покупками, модную одежду, дорогие часы и обувь лучше оставить в номере.

Правила шоппинга: обычно торговаться в Азии можно не только на рынках, но и во многих магазинах, и неважно, что вы собираетесь купить: одежду, золото или телевизор. Даже если на ценниках написана стоимость, нередко это всего лишь ориентир для начала разговора. Но избегайте популярных туристических мест, там продавцы не тратят время на торг. Они знают, что заезжие богатеи все равно купят их товар. Лучше отправляйтесь подальше от достопримечательностей, в места, где скучающие лавочники согласны торговаться почти до нуля, только чтобы хоть немного развлечься.

Индия

Фиксированные цены в этой стране присущи лишь товарам, промаркированным ценником M.R.P., которые продаются в супермаркетах и некоторых магазинах, о цене на прочие вещи всегда можно договориться. Стоимость нередко можно снизить даже в 10 раз. И не забудьте, что цена на жилье в гестхаусе – тоже не окончательная. Самый неудачный регион для торга – Гоа, здесь работают наиболее несговорчивые торговцы.

Правила шоппинга: не спешите! Азиатский шоппинг не совершают на бегу. Если вам очень понравилась какая-то вещь, будьте готовы, что в лавке придется провести как минимум полчаса, запаситесь терпением. Постарайтесь наслаждаться процессом: будьте приветливы, доброжелательны, то твердо стойте на своем.

Китай

Цену на копеечные сувениры вы собьете без труда, но ведь вы приехали не за этим! Прежде чем торговаться в Китае, потренируйтесь на более «мягкотелых» продавцах других стран. Отправляясь же в Поднебесную, запасайтесь валерьянкой: вам потребуются железные нервы и титановая выдержка. Но это того стоит: за ту же самую куртку или техническую новинку в Москве вы заплатите в 10, а то в 15 раз больше.

Правила шоппинга: если планируете купить крупную дорогую вещь, чтобы не попасть впросак, наведите справки заранее: пообщайтесь на форумах в Интернете, поговорите с местными (пусть даже со служащими гостиницы) и узнайте, сколько это может стоить.

Ныне Эмираты во многом потеряли былой колорит огромного арабского базара. Торговаться можно далеко не везде: фиксированные цены введены в такси, в торговых центрах, в ресторанах. На рынках – вещевых, золотых – вам хоть и изобразят подобие торга, но недолго: через пару восклицаний вы получите скидку 20-30% и, скорее всего, дальше цена останется неизменной.

Правила шоппинга: не торгуйтесь долго и настырно, если в конечном итоге вы не собираетесь покупать товар. Неприлично тратить чужое время, да и зачем зря транжирить свое?

Таиланд

На крупные скидки рассчитывать не стоит: можете считать, что торг удался, если продавец снизил первоначальную цену на 30-40%. В этой стране торговаться можно повсеместно, от тук-туков до массажных салонов, за исключением разве что крупных торговых центров с бутиками популярных модных фирм. Магазины при крупных ювелирных и текстильных фабриках тоже могут разочаровать фиксированными ценами.

Правила шоппинга: не стесняйтесь, если вы не знаете ни местного наречия, ни английского языка. Многие реакции понятны без слов, а торг часто происходит с помощью калькулятора. Продавец написал первую цену? Смело уменьшайте ее в 5-7 раз! Увидев слишком большую цифру, не сбегайте – ваш оппонент не сошел с ума, он всего лишь соблюдает этикет. Следующие ваши шаги зависят от того, на сколько снижает стоимость торговец. Двигайтесь примерно такими же шагами. В среднем, вы должны снизить цену примерно наполовину.

Читайте также:  Тропический парк Нонг Нуч в Паттайе – фото, отзывы, как добраться самостоятельно

Иордания

Торговаться можно, но сильно сбавить цену не удастся. Исключение – такси, их водители нередко называют абсолютно запредельные цены. Впрочем, даже в курортных городках остались еще удаленные районы, где хорошие товары и так можно купить буквально за копейки. Существенно уменьшить цену не удастся и в Петре, так как местные бедуины хоть и выглядят бедными оборванцами, но избалованы толпами туристов.

Правила шоппинга: не показывайте продавцу, что какая-то вещь вам нравится и вы пришли, чтобы купить именно нее. Лучше зайдите в лавку со скучающим выражением на лице, пробегитесь взглядом по полкам и как будто случайно заметьте необходимый предмет. Изобразите, что он вам вовсе не нужен, но, так и быть, вы купите его забавы ради.

Болгария

В Болгарии можно торговаться на рынках и сэкономить порядка 30% стоимости товара. О стоимости проезда следует обязательно договариваться в такси. На популярных курортах стоимость проезда может неприятно поразить, но стоит прогуляться до шоссе, и вы сможете доехать до места в 5 раз дешевле.

Правила шоппинга: рассматривая вещь, ищите недостатки, пусть и мнимые, и указывайте на них продавцу, красноречиво качая головой и цокая языком. Даже говорить что-то необязательно: торговец тут же назовет новую цену. Можно поругать товар, но никогда не следует оскорблять самого продавца.

Греция

Греки благожелательны, они не любят работать, зато всегда готовы поболтать с заглянувшим на огонек покупателем, особенно если он окажется симпатичной девушкой. Поэтому залог успеха в этой стране не наглость, как в Азии, а задушевная беседа с продавцом. Сообщите ему, что вы из России, вспомните об общей религии, скажите комплимент Греции, ее кухне и ему лично, и цена будет таять на глазах.

Правила шоппинга: если решите, что продавец больше не снизит цену, устройте ему проверку – разочарованно покачайте головой, выразите сожаление, что не можете приобрести вещь за такую цену, и начинайте двигаться к выходу. Если вы уже очутились на улице и закрыли за собой дверь, а торговец не дрогнул – скорее всего, снизить цену вам больше не удастся.

Тонкости внешне-экономической деятельности, или Как правильно ввозить и продавать иностранный товар?

Внешняя торговля между странами существовала всегда. Заморские товары были диковинкой и ценились в России во все времена. И сегодня многие предприниматели привозят товар из-за границы, а кто-то думает попробовать себя в этом бизнесе, но боится слова «таможня».

О тонкостях внешне-экономической деятельности поговорим с Екатериной Булавинцевой — коммерческим директором фирмы «Детское игровое оборудование», которая занимается ввозом и продажей детских игровых площадок Rainbow Play Systems и безопасных батутов Springfree.

Исходя из своего опыта, я составила краткий и несложный алгоритм действий, который поможет сориентироваться в этой области, оценить силы и ситуацию в целом.

  1. Выбираем товар.
  2. Находим поставщика.
  3. Оцениваем «экономику» процесса.
  4. Оцениваем положение товара на рынке.
  5. Продумываем возможные каналы сбыта.

Рассмотрим подробнее каждый пункт:

1. Выбираем товар

Это самый сложный момент во всем проекте. 🙂

Главное — найти тот товар или услугу, которые будут востребованы на рынке. Остальное дело техники. Правила здесь те же самые, что и для любой другой бизнес-идеи: держим ухо востро и глаза широко раскрытыми.

Как можно найти востребованный товар или идею?

Первый вариант

Видим потребность в товаре, но не хватает предложения, или оно недостаточно качественное. Когда потребность уже определена, и на внутреннем рынке товар не представлен, то идем «за границу» и ищем там, есть ли подходящие товары на рынке.

Второй вариант

Путешествуя за границей, наблюдаем, наблюдаем, наблюдаем — и, если видим что-то, что есть там, но еще нет здесь, примечаем и прорабатываем варианты доставки и оцениваем возможный спрос.

Вариант три «профессиональный»

Определяем профильное направление и едем на специализированные международные выставки. Ищем новые идеи и товары.

2. Находим поставщика

Изучаем интернет

Поставщика можно найти на больших сайтах-агрегаторах поставщиков товаров и услуг. Самый известный сайт по фирмам Китая и ЮВА, которым мы тоже пользовались: http://alibaba.com/ . Ещё два, которыми я сама не пользовалась: http://www.indiamart.com/ , http://www.hktdc.com .

В Европе www.wlw.de , в США http://www.thomasnet.com/ (этим тоже сама не пользовалась, на первый взгляд, они больше ориентированы на b2b сектор).

Посещаем сайты профильных выставок

Нужно найти сайт выставки и просмотреть список участников. Чаще всего они структурированы по продуктам и услугам, что значительно упрощает поиск. Например выставка игрушек в США: http://www.toyfairny.com/ .

А вот здесь собраны все мировые и местные выставки: http://www.auma.de/en/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx .

Ищем на профильных сайтах-агрегаторах фирм по определенной тематике или сайтах сообществ-союзов производителей. Например вот все, что касается медицины в Германии: http://www.medknowledge.de .

На сайтах союзов производителей можно посмотреть списки действующих членов союза и найти их интернет-страницы.

Гуглим по ключевым словам. Хорошие результаты дает поиск по региону (устанавливайте в настройках поиска) и на местном языке (можно перевести через гугл-переводчик определенные названия и фразы).

Едем на профильную выставку. Большой плюс, что можно лично пообщаться с представителями фирмы и потрогать образцы товара вживую.

3. Оцениваем «экономику» процесса

Чтобы понять, будет ли товар конкурентоспособным по цене, необходимо оценить его себестоимость в РФ с учетом расходов на транспорт и таможню.

После того как от производителя получен прайс-лист на товар, к закупочной цене добавляются следующие расходы:

  • стоимость транспорта (чем больше партия, тем меньше доля транспорта в стоимости единицы товара);
  • ввозная таможенная пошлина;
  • НДС.

От производителя нужно получить код ТНВЭД на товар. Размер ввозной таможенной пошлины, НДС и возможные ограничения на ввоз, требуемые сертификаты (если они есть) можно посмотреть на сайте http://www.tks.ru/db/tnved/tree .

Не забывайте, что к полученной сумме нужно прибавить еще стоимость услуг таможенного брокера и комиссию банка за перевод денег. Если полученная ввозная себестоимость кажется вам приемлемой, то смело двигайтесь дальше.

На рынке много транспортных компаний, которые предоставляют брокерские услуги (растаможку) сразу в комплексе с доставкой товара. Это возможно даже для маленьких партий. Они забирают ваш груз у поставщика и передают вам его уже растаможенным на территории РФ. Если на товар требуется ввозной сертификат, его также поможет оформить транспортная компания. Часто вы можете получить сразу весь комплекс услуг: перевод оплаты поставщику по контракту купли-продажи, транспорт, таможенное оформление.

Стоит запросить предложения у нескольких компаний, так как цена на одни и те же услуги может сильно отличаться.

4. Оцениваем положение товара на рынке

Кроме стандартных вопросов, которые должны быть рассмотрены независимо от того, отечественный ли это товар или импортный, часто упускают вопрос, подлежит ли товар лицензированию или обязательной сертификации. Нужно обязательно учитывать время и стоимость получения данных документов для оценки перспектив входа на рынок.

5. Возможные каналы сбыта

Здесь никаких отличий от отечественных товаров нет. Можно использовать опыт поставщика товара на других рынках, если он готов этим поделиться.

Вопросы и дополнительная информация

Как протестировать, будет ли товар пользоваться спросом?

Лично мое мнение: многое можно заранее оценить эмпирически. Какие будут цены? Заполнен ли рынок аналогами? Известен ли продукт (не марка, а именно продукт) на рынке или он будет совсем новым? Пользуется ли товар спросом на рынке другой страны? Не забываем учитывать менталитет нашей страны и реалии экономики!

Кроме того, многое зависит от каналов продажи товара. Надежный способ протестировать, будет ли пользоваться найденный товар спросом, — это привезти небольшую пробную партию.

Виды отношений с иностранными поставщиками
  1. Закупаете товар без определенного бренда или сразу заказываете его изготовление под своим брендом. В этом случае нужно сразу оговаривать минимальный объем партии. Чаще всего так работают с поставщиками из Китая. Здесь нужно внимательно прорабатывать вопросы качества и количества товара.
  2. Закупаете у производителя товар определенной марки. Чаще всего это продукция фабрик Китая или ЮВА, но под маркой Европейской или США фирмы. Работая с таким товаром, можно быть уверенным в его качестве и закупать небольшими партиями. Вместе с вами этой же маркой и аналогичными позициями торгуют и другие импортеры.
  3. Все чаще в условиях рынка глобальной экономики производители предпочитают продавать товар не всем желающим, а сотрудничать с одной фирмой партнером-представителем в стране. В этом случае с производителем можно подписать соглашение об эксклюзивном праве продажи внутри своей страны (никто кроме вас), но продвигать и рекламировать на рынке не себя, а марку производителя. Например, как мы это делаем с площадками Rainbow (www.ot2do16.ru) и батутами Springfree (www.springfree.ru).
Пару слов о самом насущном: заказ товара в Китае

Популярная тематика у начинающих бизнесменов — заказ товара в Китае, где дешевое производство, и продажа его в РФ. Для новичков, не готовых сразу вкладывать крупные суммы, это хорошее начало, при этом связанное с определенными рисками.

Удаленно оценить поставщика из Китая довольно сложно. Китайцы очень своеобразно и часто непривычно для нас общаются на английском. С одинаковой степенью могут быть вот такие ситуации:

  • прекрасные грамотные письма на английском, быстрое реагирование, но офис «на коленке» и на другом конце просто перекупщик, не имеющий своей фабрики;
  • или ужасный английский, адрес электронной почты без доменного имени компании, приходится ждать ответа по нескольку дней, но по ту сторону экрана отлично оборудованная современная фабрика со стабильным качеством.
Несколько советов, которые в определенной степени помогут снизить риск недобросовестной поставки
  • Общайтесь не только по переписке, позвоните пару раз по офисным телефонам, посмотрите, что вам ответят на другом конце. Будут ли вас переключать на менеджера. Куда вы попадете изначально?
  • Спросите адрес сайта компании, изучите информацию на нем.
  • Воспользуйтесь поиском google, чтобы посмотреть, с чем связано название фирмы и имена менеджеров в мировой сети.
  • Попросите имеющиеся сертификаты на товар. Часто, если фабрика в Китае производит регулярные поставки в Европу или США, у них есть международные сертификаты.
  • Запросите информацию о поставщике: адрес офиса и производства, юридический адрес, объемы месячного производства, количество сотрудников, основные рынки сбыта, участвовали ли они в местных и международных выставках, в каких именно?

Серьезный поставщик не откажется предоставить такую информацию. А лучше всего самому съездить на фабрику и посмотреть все на месте. Если такой возможности нет, то нужно заказать пробную партию товара. Оплатить ее можно простым банковским переводом по счету и попросить прислать на частное лицо.

Если образцы товара будут высылаться в адрес юридического лица, важно правильно оформить документы для пересылки и растаможки бесплатных образцов. У таможни есть свои требования и правила на этот счет, которые периодически меняются.

Что мы часто забываем сделать при общении с поставщиком
  • Напишите несколько слов о себе. Какая у вас фирма, чем вы занимаетесь, укажите сайт, расскажите, почему заинтересованы в товаре. Не обязательно писать хвалебную самопрезентацию на полный лист, но несколько слов по сути дела значительно повысят доверие поставщика к вам и помогут быстрее наладить переписку.
  • Другой аспект, который часто мешает отношениям, это наше «советское» восприятие: если я плачу деньги, они за деньги все сделают. И продадут, и перепакуют, и документы подделают, и так далее. Это в корне неверный подход, особенно при работе с европейскими и американскими поставщиками. Зачастую как, где и кем будет продаваться товар им не менее важно, чем получить деньги.
  • Уважайте время свое и поставщика. Прежде чем размещать заказ, хорошо все обдумайте и взвесьте, придите к окончательному решению внутри компании. Не заставляйте менять позиции и переделывать счета по десятку раз.
  • Если заказ откладывается на неопределенное время, так и напишите партнеру, что проект задерживается и вы вернётесь, когда будет актуально, а не просто пропадайте с горизонта.
  • Если условия не подошли, цены слишком высоки, срок поставки долог, честно напишите, что и как.

Из таких мелочей формируются коммерческие отношения, а также репутация нашей страны как партнера в целом.

Какие документальные тонкости есть? Сертификаты, лицензии, провоз через таможню? Что надо знать

Все зависит от товара. Для каждого вида разные требования по ввозу.

Для определенных групп товаров (косметика, чистящие средства и так далее) требуют дополнительные разрешительные сертификаты. Я никогда с такими сложными товарами не работала, но по опыту коллег знаю, что это тоже реально. Какая документация должна быть оформлена, можно проверить по таможенному коду товара (ТНВЭД).

Если самому не разобраться, можно позвонить в брокерскую или транспортную компанию, которая занимается перевозкой и растаможкой грузов, и попросить рассчитать стоимость доставки и таможенного оформления. Только попросите расписать стоимость каждой услуги отдельно, а не общую ставку за доставку и товар.

Большое количество товаров не подлежат обязательному сертифицированию, соответственно, ввозных сертификатов не требуется. На большинство сертифицируемых товаров транспортные компании сами могут оформить одноразовые ввозные документы.

Как отстраиваться с импортным товаром от российских конкурентов?

Мое мнение: те времена, когда само понятие «сделано за границей» было конкурентным преимуществом, прошло. Да, сейчас этот аспект играет роль, но не такую сильную и значимую, как раньше.

Частично потому, что на рынке много аналогов из разных стран, и есть из чего выбрать. Частично потому, что есть российские продукты уникального качества.

Иногда бывает наоборот. Мы являемся официальным представителем компании Rainbow Play Systems — производителя детских игровых площадок www.ot2do16.ru. Раньше тот факт, что площадки сделаны в Америке, люди считали большим плюсом, а с резкой переменой внешней политики нашей страны «произведено в США» стало носить негативную окраску. Хотя качество продукта осталось тем же.

Импортное происхождение продукта не стоит использовать как одно из ключевых конкурентных преимуществ. Уникальные свойства и характеристики товара, преимущества работы именно с вашей компанией — основные ключи отстройки.

Что касается клиентов, то «поддержки отечественного производителя» из патриотических чувств у нас нет. Люди смотрят на конкретные характеристики товара и свою личную выгоду от них. Выбирая между отечественным и импортным, чаще всего выберут импортное, к нему пока еще доверия больше.

К Китаю тоже отношение изменилось. Люди понимают, что есть очень хорошие вещи, произведенные в Китае, не только дешевые массовые продукты.

Как договариваться с партнёром: выкупать товар или брать на реализацию?

Я не знаю случаев, чтобы продукт брали на реализацию при работе с иностранными партнерами в начале взаимоотношений. Россия имеет слишком ненадежную репутацию страны с переменчивой экономикой, поэтому на реализацию товар никто не дает, все работают по предоплате.

Добавить комментарий